文/本刊记者
编者按：2010年6月19日，中国人民银行拉开新一轮的汇率改革，人民币再次重启升值之路。由于成本按人民币计价，收入按美元计价，人民币升值让面向美国客户的IT服务外包企业面临挑战。如果升值5%，后果将更加不堪设想。人民币升值会进一步加剧服务外包企业之间的业务分化，许多企业不得不重新考虑公司业务方向，重新审视战略目标选择自己的价值定位。是降低价格保证客户成本，还是强化技术能力增强企业核心竞争力？
客户在选择服务外包合作伙伴时，不仅考虑短期成本的降低，大部分还会考虑长期的合作。所以IT外包企业只有找到适合提供符合客户需求的服务才能生存并发展，面对人民币升值压力依然能够大步前进。
在人民币升值这场“战争”中，中国政府是这场货币战争中一个很重要的参与者，为了保证中国服务外包产业里的大部分企业的生存，应扩大国内服务外包市场的需求，发挥积极的推动作用。在人民币对外升值，对内贬值及国内生产要素成本攀升的情况下，应充分挖掘中西部地区的人力成本，较低的人才流失率和储备充足的人力资源能够使中国服务外包企业降低生产成本。
人民币升值短期看对服务外包行业有一定的影响，但从长远来看或许会带动中国整体的服务外包产业转型升级，人民币升值只不过是加速了这个阶段的到来。针对人民币升值现象，本刊特意走访了不同类型的服务外包公司的高层领导，在他们看来，升值是一个漫长的过程，企业应该适应这种变化从而找出适合公司发展的多条路径。
参与嘉宾：联迪恒星（南京）信息系统有限公司总经理 沈荣明
冲电气软件技术（江苏）有限公司总经理 马卫东
成都颠峰软件有限公司董事长 张玮
记者：首先请您先介绍一些贵公司去年的经营情况及今年的现状。
沈荣明：作为经认定的“国家重点规划布局软件企业”、江苏省最大的独立软件服务外包商，联迪恒星（南京）信息系统有限公司一直秉承“品质第一、顾客至上、尊重个人、鼓励创新”的宗旨，通过实施CMMI4级的软件开发管理和规范，在专业测试和质量保障的前提下，提供金融、证券、保险、政府、企业应用等多领域的软件应用系统开发服务、软件产品的销售与定制及维护服务、ERP系统导入支援服务、数据录入及单据整理等软件技术服务。在经历了2009年金融危机的低潮之后，2010年触底反弹，公司全年业务负荷一直都很饱满，国内、国际市场全面开花，尤其是国内市场扩张较快，全年公司增聘了100多位员工，其中大部分都是为国内市场增招的。公司全年税前利润超过了业绩良好的2007年。进入2011年，经营势头不减，目前全公司软件外包接单作业仍然处于高负荷状态，公司也在多方努力保持这个良好的发展势头，从而可望实现公司全年销售在去年的基础上增长超过20%的经营目标。
马卫东：2010年公司在继续做好服务外包的同时，积极开拓中国及欧美市场，并取得了不错的成绩，自2001年公司创立以来，年销售收入每年以20%的态势增长，公司产业规模不断扩大，综合实力不断增强。
2011年1月12日，国务院总理温家宝在国务院常务会议上，研究部署了进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的政策措施，这意味着中国软件产业发展环境得到进一步优化。此外，随着中国信息化程度的不断加深，三网融合进程的不断推进，以及IP技术的普遍推广，中国软件产业进入一个快速发展期，这也给公司带来了很多的机遇。
2011年是公司进入在中国发展的第十个年头，公司明确了“以市场为导向，市场带动项目，项目带动产品”，不断完善公司产品系列，适时推出符合市场需要的新技术产品和解决方案，实现公司的可持续性发展。
张玮：就去年全年来看，由于金融危机进行到了尾声阶段，中国在这次金融危机中也是少数几个没有受到太大波及的国家之一，经济开始慢慢复苏，和前两年相比，颠峰软件的营业额有明显的增长。同时，我们在去年和日本纽康株式会社成功进行资本整合，进一步拓展了海外市场，为OBC模式的实施和推进奠定基础。今年，颠峰仍将以海外并购为主要手段，全力推进集团OBC整体外包模式。在全力拓展海外市场的同时，我们将加大对国内市场的关注大力推进海外客户在国内市场拓展和运营。在过去的两年里，我们主要以推进IT行业解决方案外包的为主，将海外合作伙伴的经验和我们的服务能力结合起来，针对国内的行业客户和大客户提供有针对性的外包解决方案。目前我们在银行、电信和文化旅游方面的IT外包解决方案已经具备一定优势，在对政府，企业ERP实施方面的服务外包也开始见到一定成效。这都为我们从行业解决方案到整体外包的OBC模式奠定了坚实的市场基础。
目前，受日本大地震和海啸的影响，对日离岸业务受到了一定的冲击，在日本的分公司受到一定程度的波及。前不久的人民币升值对外包行业的影响也很大，增加了运营成本，又因为大多数国家都是美元的持有者，人民币升值使我们的竞争力下降，我们针对这些困难也在积极地寻找解决的办法。勇敢前行，决不放弃！
记者：人民币升值让包括服务外包行业在内的不同行业的诸多企业也感受到了压力。面对人民币升值带来的压力，公司的业务是否受到影响？具体情况如何？
沈荣明：对我们公司来说，很大一部分业务来自海外市场，使用外汇结算的，人民币升值其实也就是变相地降低了出口价格、降低了利润水平。但是国际市场竞争激烈，难以提高报价，因此升值压力主要由企业自身通过挖潜来承担，反过来，竞争激烈也淘汰了一批实力不强的企业，净化了市场环境，从而让有实力的企业能够获得更多的订单。具体到我公司，去年全年基本上都处于满负荷运作的状态，虽然单位利润率略有下降，但是业务份额增加了很多，2010年实现了销售收入和利润的双增长。
马卫东：我公司主营业务是软件服务外包行业，人民币升值带来的影响或是严重的，或是有限的，首先我公司主要是面向日本软件服务外包业务，汇率变动对离岸外包业务有着重要的影响。由于人民币的升值，软件行业是人才密集型产业，劳动力成本上升，将增加软件外包的成本，并且造成以日元结算的外包收入减少，直接影响我企业效益。
其次，我们的外包产品在国际市场的价格在人民币升值后将不得不持续上升，这样与同类的外国软件产品相比，国内产品就不具有优势，不利于国产软件产品在国际竞争。所以，人民币升值对我企业承接国际外包业务将有不小的阻碍作用。
张玮：人民币升值导致的直接后果就是各行业的成本上升，我国的低成本优势减弱。对服务外包行业来说，本身的成本是按照人民币计价，收入按照美元等一些外币计价，如果人民币升值，那么外包企业将直接受到硬性冲击，成本增高，收入降低。人民币升值将会间接影响到外包企业的正常运转（汇率持续的增长使人民币不能自由的兑换），不能成为国际储备货币，在无形中形成对外升值对内贬值的现象，显著的加重了企业的负荷。颠峰作为服务外包企业自然也避免不了，离岸业务受到一定冲击，业务数有所降低。
记者：人民币持续升值的现象，导致国内生产要素成本及人力成本的持续攀升，直接影响其成本和利润。面对这样复杂多变的形式，您是否考虑过重新审视公司战略方向，明确公司今后发展路径？面对升值采取了哪些应对措施？
沈荣明：首先，国内生产要素成本及人力成本的持续攀升，个人认为并不完全是人民币升值的结果，而是国内劳动力市场的价位在不断攀升。无论如何，成本的提高是一个不争的事实，确实影响到企业的利润。但是否调整公司战略，不仅仅取决于汇率升值，可能还取决于公司的技术水平、市场结构和发展目标等。对我们公司来说，在稳步发展国际业务的同时，将服务领域向具有较高市场价格的两端延伸，同时大力开拓国内市场，尤其是具有高附加价值的高端技术市场，是不二的选择。
马卫东：在近几年，强大产业保护政策、不断上调的出口退税率也将在一定程度上支撑着软件外包企业的利润报表。面对升值，我们大致上会采取以下措施应对：第一、企业要改变原有的粗放式行业格局，着眼于中高端的研发业务，扩大BPO业务的份额。从外包产业链低端跃升到技术含量更高的中高端服务，以更从容面对国际市场的复杂竞争。
第二、积极开拓国内软件市场的外包业务，避免一味依赖外需，减缓国外不利环境的冲击。公司在国内已发展了十年，积累了良好的市场关系，时时跟踪市场适用的新技术，适时推出符合市场需要的新技术产品和解决方案，实现企业的可持续发展。
张玮：颠峰战略方向一直在随着市场的变化而变化。从2007年底就我们就在企业发展战略上进行调整和创新，提出了OBC的运营模式，目的就是为了颠峰具备更为适应市场发展需要的企业架构。在离岸外包中，发包商主要的就是借助较低的成本实现更好的效果，人民币升值使成本大大增加，使外包企业在对外报价的时候失去了强有力的竞争优势，如果以较低的价格报价，那么接包方的利润缩小甚至出现亏损，不仅对企业的效益有所影响，对我国软件外包产业的发展也很不利。颠峰未来会在大力发展离岸业务的基础上同时发展本土业务，在发展传统外包业务的同时，大力推动OBC的整体外包方式，充分整合上下游资源，快速实现从地“代工厂”到“软件外包运营专家”的角定位，提升外包价值。为了保证这项工作的有效实施，我们需要做好以下几方面的准备：
首先是要培养优秀人才，必须要招纳一定学识、技术的人员，再通过定期培训实现扎实的知识。因为只有自身拥有过硬的知识与技术，才能在激烈的竞争中取得优势；其次是要向高端项目发展，现在我们不能仅仅局限于传统的外包业务，要向更深层高端技术链接（研发，设计，财务等），扩展更多的服务外包领域。
再次是加强对降低汇率风险的把控。比如通过协商在合同条款中规定出现人民币大幅升值后的解决方案。一方面要拓展国内市场，减缓国外环境的不利冲击，另一方面加大成本控制，降低软件开发的成本，保持价格竞争力。依托我们现有的的客户平台，构建资源整合能力，积极与国内外大型咨询公司合作，向客户提供整体解决方案。
最后就是积极寻求政府支持和帮助，通过政策引导，提高的软件外包企业在的竞争力，共同寻求一条新的出路，让我们顺利度过这次人民币升值带来的小风暴。
记者：我们了解到有部分企业为了应对人民币持续升值对企业造成的经营压力，将市场转移到国内。您认为如要减少企业经营压力，放弃国际市场业务是一个选择吗，为什么？
沈荣明：将市场转移到国内，也不失为一种办法，但是时过境迁想再转回去的话就不容易了，因为国际市场的开拓比国内市场要难得多。另外，业务转型也是很有难度且存有很大风险的。个人觉得保持国际市场不仅可以让我们保持技术的先进性，而且市场范围很广，还有长期经营的国际知名度问题，放弃是比较可惜的。俗话说，把鸡蛋分放到多个篮子里，个人觉得是比较中庸、实际的选择。
马卫东：当然不能放弃国际市场。相对而言，人民币升值对软件外包企业会产生一定的负面影响，尽管如此，人民币渐进式升值对我国软件外包企业的影响是有限的。
近几年人民币对日本汇率的有升有降，整体升值幅度不大。世界主要软件外包国家的货币对美元也都有不同程度的升值，印度、俄罗斯、巴西等其它金砖三国本国币值升值速度甚至比中国还快，因此我们作为软件服务外包企业的竞争力也并不会因人民币升值而有多少削弱。
由于人民币升值对不同规模企业冲击也是不同的，人民币升值的不利因素反而促进行业调整重组，加速软件外包行业向高端突破，弱者愈弱、强者愈强的格局将进一步凸显，有利于作为龙头企业的我们在长期发展中拥有良好的市场环境。
张玮：目前确实存在着服务外包企业在进行新一轮的战略转移趋势，即国际向国内转移、发达城市向西部内陆城市转移。我认为造成这一现象有两个原因：一是成本压力的驱使，使得更多服务外包企业在寻找更低成本且能保障IT人才供给的地区；二是西部地区软件产业力量的崛起，使得全球更多的区域认识到中国西部承接全球服务业转移的能力。
由于我国的服务外包产业尚未完全成熟，大部分公司的业务都是发展离岸外包，所以人民币升值会带来较大的影响。很多企业选择将市场移到国内，只是一时的解决办法，并不是长久之计。现在的世界是一个融合的整体，从这次金融风暴就可以看出来，全球经济密不可分，牵一发而动全身，而且随着中国的发展和世界地位的提高，人民币升值已是必然趋势，也必将会有越来越多的国外企业进驻中国，成为我们强大的竞争对手，如果我们只是为了避免一时的困难而逃避面对，那将会在不久的将来造成更大的危害。因此，我们应该从提升自身的实力和竞争力着手，而不能只是因为外在的优势消失了，我们就放弃了，我们要真正强大起来，拥有和国外企业竞争的实力，不能一味的只靠人民币的低兑换率来降低成本。
记者：您认为人民币升值对服务外包行业及其他不同行业的发展来看是威胁还是机会？您认为怎么样的企业可以在未来的市场竞争中胜出？
沈荣明：机会和威胁都应该存在，短期而言的确产生巨大的经营压力，但也正因为生存压力的提高，才能促使企业主动寻求转型、提高竞争力。个人认为汇率升值是一个缓慢逐渐的过程，不会出现剧烈大幅升值的状况，因此如果在此期间，主动求变寻找新的利益增长点且获得成功的企业，自然会在未来日益激烈的市场竞争中胜出。
马卫东：随着人民币的升值，一方面竞争力较弱的中小外包企业将逐渐从市场上退失，另一方面，规模较大的企业通过并购打造更为强势的竞争力，未来产值几百亿上千亿的软件外包企业将越来越多。为了规避人民币升值的冲击，减少贸易壁垒的负面影响，软件外包业内外急需做大做强，不断提升自身的整体形象，形成强大的全球竞争力。人民币的升值不可避免会带来外包行业成本的上升，但行业‘强者愈强’的马太效应也会增强，对我们OKI作为常州地区的行业龙头反而利好。
张玮：所谓危机，就是风险和机遇并存。我认为人民币升值对国内的企业来说既是威胁也是机会。对于一些本身实力较弱，技术水平和科技发展较落后的企业来说，这次人民币的升值必将成为一个威胁，很可能由于抵御风险的能力不够，而在这次风波中销声匿迹；但同时，对于规模较大，有一定竞争力的企业这又是一个巨大的机会，只要调整战略，大力提升自身的实力，引进技术过硬的人才，对企业的发展有一个动态的规划，不畏惧困难，就会像凤凰涅槃一样，在经过这次危机之后一定会浴火重生，竞争力必将会有很大的提高，在未来的市场竞争中脱颖而出。人民币的缓和升值，会让我国企业被动的接受优胜劣汰制竞争，对整体的发展有一定促进作用。
记者：中国许多的IT服务外包企业到现在仍然处于IT服务外包产业链条的底层。在人民币升值的大趋势面前，这种IT服务外包模式面临的挑战是最直接的。您对这样的企业有何建议？应如何应对？
沈荣明：处于外包产业链条最底层的企业的确面临的生存危机最大，因为他们的价格最低、利润率最薄，的确在2008年-2009年世界金融危机当中已经有不少这样的企业破产了。对这样的企业，要想在激烈的市场竞争中生存下去，无非是两种方法，一是提升自身在产业链中的地位、寻求接触并占有高价格、高利润的服务区间，二是在提升分包管理能力的同时将一部分业务转移到劳动力成本更低的地方，将业务流程外包（BPO)向知识外包（KPO）转变，提高整体解决方案能力，扩大品牌知名度，从而获得利润空间。
马卫东：立足长远，加快市场多元化进程，面向国内需求、面向欧美市场拓展业务。近年来，我们作为立足日本软件外包业务的企业，也一直在积极开拓国内及欧美市场，来自国内的业务比例明显增长，市场多元化进程取得重大进展。日本地震发生后，会加快我公司的软件和服务外包企业推进市场多元化进程，重视国内市场开拓、重视欧美等主流市场的拓展，重视新兴经济国家的市场拓展。
张玮：对于中小企业来说，我认为以“联盟”的方式来抵抗冲击应该是可行的方式之一。正所谓“一根筷子容易折断，一把筷子掰不弯。”组团抢订单，对于联合起来的中小软件外包企业而言，这种“组团”有着更加深远的意义：竞标时更雄厚的谈判资本、接包后更强大的实施能力。这些带来的是更稳定的客户与更良好的市场秩序。迅速做大，对于软件外包业是至关重要的。这一点可以从大企业更强的抗风险能力和应变市场的能力中看出。同时还要注意运营成本，例如企业西迁等。人民币的升值，使软件外包业业务的利润率不断缩小。从降低企业成本，提高企业利润率出发，软件外包公司出现了向中西部迁移的趋势。国内软件外包产业的第一极是大连和上海，北京、南京等城市是第二极，西安、成都、武汉等则被认为是第三极。在类似于成都等地区发展软件外包，运营成本可以较好控制，一方面，员工流动率较低，易于培养骨干员工；另一方面，员工工资水平较低，可以降低人民币升值所带来的负面影响。与大连、上海等城市的厂商相比，成都、西安这样城市的利润率可能要高出20% 至30%。也就是说，在大连、上海等地几乎没有利润的业务，迁移到西安、成都后，仍可能有20% 到30%
的利润率。另外，还可以选择选择金融衍生产品规避汇率风险。以往人民币汇率一直保持稳定态势，出口企业一般很少采用风险规避工具。现在实行浮动汇率制度，人民币升值预期不断升温，软件外包企业也应该关注如何选择金融衍生产品规避汇率风险。如：远期结售汇业务、商业发票贴现业务、代客外汇买卖业务、福费廷业务、押汇等形式，建议软件外包企业根据发生的业务的具体情况，可选择适当的金融衍生产品来达到规避汇率风险的目的。
记者：您认为中国（服务外包）企业在经历了人民币升值这场战争中之后发展前景如何？公司下一步有何发展规划？
沈荣明：可能会出现分化，部分综合实力不济的企业被淘汰或被兼并，而部分具备较高竞争力的企业则会继续变大变强、国际市场竞争力不断提高。至于中国企业在全球外包体系中的作用和地位，我认为并不受人民币增值的影响，它是随着外包服务业从业人员的增多和水平的提升可望进一步得到提高的。对我们公司来说，已经在加大高附加价值产品的研发投入，将低流程业务进行外包，以求更多的精力来提升自身在产品技术和市场开拓等方面的综合实力，相信我们公司在稳固发展现有业绩的同时能够不断开拓新的利益增长点，继续实现顾客、股东、员工、社会各个方面的利益共赢目标。
马卫东：密切关注汇率变化和波动对软件服务外包业成本、竞争力的影响，提前做好心理的、财务的准备，积极应对，力争平稳过渡。进一步完善内部管理体制，加强内部管理的执行力度。
广泛加强与日方客户关系，带动常州乃至江苏地区企业积极配合日本客户，进一步紧密中日企业之间的信任关系。我公司作为江苏常州外包龙头企业将积极抓住机遇，为进一步拓展日本市场打下良好基础。
立足长远，加快市场多元化进程，积极把握日方业务转移机遇，面向国内需求、面向欧美市场拓展业务。日本是一个自然灾害多发的国家，出于风险分散的考虑，我公司是日本OKI世界范围内的研发中心。此次灾难发生后，中国作为一衣带水的邻国，拥有广阔的安全地域，我们将抓住机遇以成为更加重要的承接地。
张玮：人民币升值对于中国服务外包产业来说也并非只有不利影响。在国际市场中，大型的服务外包项目往往是具有强势品牌和声誉的供应商才能够获得的。而迄今为止，中国本土服务外包企业还很难达到这一高度。当前条件下，要出现有能力参与国际大单合同竞争的中国服务外包企业，依托企业自身的有机增长很难在短期内实现。这种情况下，海外并购将成为一种有益的尝试。人民币升值对于中国企业参与海外并购是有利的。升值的人民币使收购方以更低的成本达到预期效果。但是，人民币升值决不是中国服务外包企业进行并购决策的主导因素。服务外包企业应着眼于自身的能力和战略规划，借人民币升值之东风，实现战略目标的达成。在这样的形势下，我们正在完善我们的整体服务外包能力，为新的客户提供OBC的一站式整体外包方案，帮助全球客户进入中国设立研发中心、服务中心乃至IT销售中心。我们的合作模式也在不断创新，发展出ODC、BOT、JV以及其他更为灵活的合作模式，更方便地实施其中国IT战略。
颠峰下一步的发展规划，正是按照我们近8年来的实践经验中总结出来发展模式为指导，通过我们的不懈努力，在未来2-3年内能够形成一些成熟的行业和大客户外包业务板块，将更多的全球企业的IT业务引入到中国并为其提供更专业更全面的服务。公司也有上市的考虑和计划，通过上市来增强企业的知名度以扩大市场份额，从市场募集资金以支持公司更加快速的发展。我们期待同国内国外的合作伙伴一起努力，把颠峰软件打造成为具备精深行业服务能力和具备资源整合能力的国际化软件及服务外包企业，为中国的服务外包产业发展献上一点绵薄之力。
